Praxistransfer und Umsetzungserfolge sicherstellen

Wirkungsverluste in Qualifizierungs- und Veränderungsprojekten entstehen meisten nicht in den Seminaren, sondern durch eine mangelnde Umsetzung des Gelernten. Entweder wird jede Veränderung durch das Tagesgeschäft im Keim erstickt oder die Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte scheitern, weil sie die Seminarinhalte nicht auf ihre Persönlichkeit übertragen können.

Also, es kommt auf die Umsetzung an.
Eine besondere Bedeutung hat dabei der Einsatz von Coachingmaßnahmen.  

Coaching

Erst bei realen Kundenbesuchen oder Führungsgesprächen wird deutlich, ob die Teilnehmer das Gelernte tatsächlich anwenden und umsetzen. Im Rahmen von Coaching-Aktivitäten, der Begleitung von Verkäufern bei Kundengesprächen oder Führungskräften bei Mitarbeitergesprächen, können Verhaltensweisen beobachtet und durch strukturierte Feedback-Gespräche kann das Verkaufs- und Führungsverhalten korrigierend und verstärkend beeinflusst werden.

Normalerweise sind solche Coachingmaßnahmen die Aufgabe der Führungskraft. Der lineare Coach (Führungskraft) hat hier gegenüber dem externen Coach einen kleinen Nachteil, er ist in diesem Lernprozess meistens zu ergebnisorientiert, denn es sind auch seine Ziele und er wird z.B. schnell in das Verkaufsgespräch eingreifen um den Abschluss nicht zu gefährden, dabei lernt der Klient leider nichts. Der externe Coach ist hier gelassener, er möchte auch dass es zum Abschluss kommt, aber das muss der Klient selbst schaffen. Nur so kann nach jedem Besuch eine Bordsteinkonferenz durchgeführt werden, bei der anhand von Checklisten analysiert und Ziele für das nächste Gespräch vorbereitet werden.

Am Ende wird ein Coachingbericht für den Mitarbeiter erstellt, die Führungskräfte erhalten einen zusammenfassenden Bericht über die Coaching-Aktivitäten.  

Nachhaltigkeit 

Nur der dauerhafte Erfolg bringt's.

Dokumentation der Ziele:

Nach dem Training soll der Teilnehmer konkret die drei entscheidenden Ziele aus dem Training konsequent angehen. Dazu vereinbaren wir nach jedem Training oder Coaching eine Einzelvereinbarung mit dem Teilnehmer in Form des 72er-Aktivitätenplan.

Implementierung der Planungs- und Steuerungssysteme

Qualifizierungsmaßnahmen beziehen sich nicht nur auf das persönliche Verkaufsverhalten des Vertriebsmitarbeiters oder der Führungskraft, sondern auch das Nutzen von Instrumenten. Der zweite Schritt zur Sicherung der Nachhaltigkeit ist daher das Integrieren dieser Aspekte in die unternehmerische Infrastruktur.

Führungskräftetraining und Coaching

Parallel sollte sichergestellt werden, dass vor allem in der täglichen Führungsarbeit die neuen Qualifikationen und Vorgehensweisen gelebt werden. Die Führungskräfte sind der entscheidende Multiplikator und Garant für die Nachhaltigkeit von Veränderungen.

Kompetenzanalyse

Diese Analysen zeigen den Führungskräften welche Schwerpunkte sie bei der Coaching- und Führungsaktivität setzten sollten.

Refresher Seminare

Durch Refresher-Seminare könne auch neue Mitarbeiter an das veränderte Leistungsniveau herangeführt werden.